从引流到转化，体育培训如何打赢生源争夺战？

中国体育用品业联合会时间：2021-11-13点击：

「老板，我们的课程都降到19块9了，还是没人买！那就再给我降，降到9.9元，我才不信这么好的课程会没有人识货！」

「别忙着划走，听我跟你说说孩子的英语启蒙该怎么学……」

「我教了30年数学，大多数中国孩子学习数学都犯了一个错……」

还记得这些熟悉的短视频广告吗？他们曾经铺天盖地，有的声嘶力竭怒吼，有的谆谆劝导，目的只有一个：让家长买课。

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双减后，大量学科教培的从业者转投艺体素质教培。他们带来K12先进经验的同时，也把积累的整套运营方法论嫁接入体育培训。

取长补短对于体育培训来说无疑是利好的，但借鉴结合之时，全盘的复制也会出现问题。

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究其原因，虽然都为教育，但学科和非学科，两者在底层逻辑上存在较大的差别。相比于学科培训，体育作为素质教育则更加注重参与场景。

广告之父大卫·奥格威曾经说过「靠打折促销建立不起无法摧毁的形象。」

因此，仅从销售和课程促销打折的方法来实现课程的销售，不利于企业的长久发展，只能让大众不断去追寻更低的价格，企业也无法提供更高品质的课程和服务。

在整体坪效不及学科教育的基础上，单纯使用打折促销，只会让体育培训进入恶性循环。

「妈，我不想报数学班了！」；「别人都在学，你不学怎么办？我已经报了，这事没商量！」

「妈，体育课训练越来越多，不好玩了，不想再上了！」；「如果真不感兴趣，那就不报了啊，再看看别的，没事。」

因此，素质教育要做的，就是吸引孩子参与进来，用兴趣驱动，让孩子在繁重的课程当中，主动选择参与体育活动，才是最重要的。

借鉴学科教培运营方法论非常必要；但照搬学科教培运营的打法，一定得先深思熟虑。

本期为大家整理一些适合体培的运营方法和工具，希望大家可以一起讨论。

激发孩子兴趣，比销售给家长更重要

你的社群是否也是这样：

红包/秒杀/抽奖时热闹非凡，平时不论发什么话题都是单口相声。究其原因这类活动触达的是家长，无法真正触达到孩子。

每个机构都会在国定假日举办线下活动赛事以达到续费新签、奖品销售等目的。

但重大国定假日一年就那么几场，如何有效组织线上活动赛事，增加活动频次同时还能达到线下活动的效果？

杭州一家体培机构的做法可能值得参考。

这家体培机构使用了一个比赛小程序，发起线上AI体育比赛，可以让孩子真正参与进来。

通过社群邀请小孩来比赛将之前沉寂的付费会员群重新激活，通过奖品激励（包括实物，半价课，体验课等）；4000元左右的比赛组织成本，15天活动转化了20多万的正价课时。

这个小程序使用AI运动识别，无需上传视频，系统自动统计成绩。除此以外还有两个重要的社群运营功能「加入指定微信群才可参赛」和「关注指定公众号才可参赛」。

这家机构正是使用了「加入指定群才能参赛」，不仅将过去沉睡的社群激活，还带来了近150名的到店体验用户。实现了线上和线下的联动：

1、通过模拟游戏/比赛环节，配合着社群活动和礼品，让孩子更加喜欢体育。

2、比赛持续时间长，大家互相刷屏看排名在群里讨论；教练及时地点评各个运动员的成绩/问题；群里互动频繁，小孩也在群里发声，创造了非常好的互动场景；

小程序「体育比赛助手」，比较适合三类群体：体培机构、赛事运营机构、体育用品电商。

用好「加入指定微信群才可参赛」和「关注指定公众号才可参赛」两个功能，无论是拉新、促活、课消、卖货都有很好的效果。

如何配合做短视频运营

抖音亲子同框运动内容热度远大于教练示范内容。这些内容除吃到流量红利外，核心在于：

精准用户定位，坚持定期生产，精准内容输出，输出用户想看，而不是想给用户看的，一切要以用户为导向；

图片来自抖音号：旋一凯 Sir 、追风少年

体培机构常见的内容生产误区：

1 、照搬学科类视频，教练单人入镜讲解

2 、课程视频简单剪辑搬到视频号/抖音

3 、内容没系统规划，没定期输出，没设计互动

问题一：为什么可以考虑视频号？

1、用户之间为强关系，信任感更强

2、视频号已打通公众号/企微/小程序，生态完整

3、更容易将视频号内容与社群相结合

问题二：发朋友圈/公众号和发视频号有啥不一样？

1、发朋友圈/公众号，只能是你的好友/粉丝看到

2、发视频号，用户点赞能让你好友的好友看到

3、视频号可以成为朋友圈和公众号的连接器

问题三：内容如何规划？

1、学员成长视频最适合传播

很多机构都会录制学员成长视频，发朋友圈或公众号，这是典型的错误传播路径。正确路径应该是：先发视频号再转发用户社群，孩子家长都会对视频号点赞。

巧用视频号评论区设计集赞投票等激励活动（设计互动），引导家长将视频号发到朋友圈集赞（不是朋友圈群集赞），内容就能传播到家长的好友。

↓常见的错误传播路径

图片来自网络

2、场地训练集锦最适合保持热度

节假日家长朋友圈晒的最多的就是秀娃集锦。体培机构定期记录课程/比赛的精彩瞬间集锦通过视频号给到用户社群，能够定期引发用户互动，保持视频号热度。

图片来自视频号：杨峻教练、跃动跳绳

3、亲子运动游戏最适合参与

这个环节看似很多机构都在做，但绝大部分都是「自己玩」或者「搬砖照抄」。运动游戏值得向教研课程一样对待。定期一个主题，设计适合家庭场景的亲子类运动游戏；开展有奖「拍同款」活动，收集活动集锦再到视频号传播；

↓没设计互动，用户只看不参与

图片来自网络

4、达人学员参与宣传录制，最容易出圈

达人学员与教练同框出镜，录制学成宣传视频，而不是把课程作为宣传视频；这样的视频最容易打动学员，打动家长，促成交。

图片来自抖音号：旋一凯 Sir

运营规划中，记录视频/场地视频最好占到50%，亲子运动25%，宣传录制视频25%。短视频运营小结：

1、输出用户想看的

2、结合用户需求+好玩的互动设计

3、专职、系统、持续、定期输出

推荐工具：

1、腾讯相册管家APP/美刻日记，自动根据人物分类整理视频/图片

2、剪映专业版PC端，高效简单易上手的剪辑软件

如何应对「双减」带来的周中挤压效应

「双减」半年以来很多机构都有相似的经历——大量新签和大量退费。退费最重要的原因在于学员周中时间的减少。原本三分之一的课消集中在周中，现在可能得降到五分之一。

去年疫情很多机构陆续尝试社区课、直播课；更多机构只是观望或浅尝而止。疫情总会过去，但「双减」带来的周中时间挤压效应可能会是永久性的。周中课消缩减，教练空闲将是常态。

社区课和直播课，目前看可能会是这种永久挤压效应下的最优选择。带来的痛苦也将是明显的。目前像牛牛成长、苏州歌斐、训练狮等机构在这方面都取得了不错的成绩。

常用直播/拼团/私域运营工具：

1、小鹅通

2、视频号，可直接发起直播

让孩子快乐地掌握技能，让家长感受孩子的成长，时刻不忘倾听用户声音，是体育教培行业要追寻的重点。

来源：体育产业生态圈

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