更多健身俱乐部，在开辟月付制新战线

中国体育用品业联合会时间：2022-11-09点击：

今年是行业历史以来最严峻的一年，在另一方面，也是「按月付费制」在健身俱乐部铺开最多的一年。

单以业态集中度更高的上海为例：PURE破天荒地自下半年发布了多次月卡产品；包括经历两年前「月月付」之后的威尔仕，在近期开启了全新月付制内测；与此同时，一兆韦德已开始在部分门店发布新的连续月付制产品。

以及还有更多在今年「双十一」大促期间，主要面向新客推广月卡的一线城市连锁俱乐部。这些月卡都以面向新客为主，单月月卡均价最低降至300元附近。

为什么要开始提高月付费制度运作的优先级？

因为对于俱乐部当下而言，寻找增量无比重要。按月付款的消费门槛更低，显然能够在供给侧竞争激烈、消费意愿下滑的时候，作为一种抬升客户转化率的方案。

只是践行「月付制」，对于大部分健身俱乐部依然极具挑战。

■ 来源：Coldwell banker

一系列月付制的变革阻塞问题，也是俱乐部的内部管理问题，关联到薪资组成、人员架构等。伴随月付费制的推行，会直接受影响的是销售团队的业绩考核，更深一层关联的，是原本现金流运作模式。

比如在威尔仕第一次实行月付制的门店内，原本对会籍和销售岗位的合并计划，以及让会籍顾问成为服务顾问的期待，显然没有在最后得到完全实现。

而月付制的最终目的地，一定不在实现月付制本身，最终目的依然在于提升服务交付水平，因为当获客门槛降低，换来的自然是对留存要求的提高。

■ 来源：RSSC

即便难点重重，并没有阻碍一部分经营者开辟月付制新战线。

在这条新战线上，无论是剥离原本的运作模式，将新的特色门店作为月付制测试点，还是结合品牌活动、自研团体课等多元化服务等，我们能看到头部俱乐部围绕月付制，在今年作出的变化。

当更多俱乐部在参与到月付制变革，叠加尚未终止的疫情负面影响，未来行业的竞争环境只会更加激烈，中国健身行业发展依然在前往拐点的进程之上。

月付费的运作，

正从更多一线俱乐部开始

俱乐部的月付费制正在从一线城市起航。

一兆韦德上海约有20家门店，已成为首批连续月付制会籍的推广点。如果只看产品介绍以及使用规则，像是一种变相的年付费制。

以徐汇莱诗邸门店为例，月费价格358元，首次购买需支付三个月（第一个月和最后两个月）的费用，同时承诺不少于12个月的持续使用。

结合双十一大促，一兆韦德也开始售卖单月健身卡，售价538元，以及78元的单店团操通用课程次卡等。

■ 一兆韦德月付制

拓宽用户增量的用意很明显，即便在高端俱乐部也不例外。

11月1日，PURE官方微信公众号上发布了双十一月卡的售卖信息，888元的上海、北京通点月卡通卡价格，甚至远远低于PURE常规年卡折算下来的月卡售价。

而从今年下半年开始，这家于2018年进入大陆市场的高端俱乐部品牌，首次发布了一系列月卡的售卖推广消息，包括7月售价3500元的通店月卡，以及9月售价1800元的单店月卡。

■ PURE Fitness促销

来到北京，年卡均价1万元以上的奥美氧舱也在近期开启了月付制试点，位于下半年刚刚开业的银泰in88新店。

这家看来主打团课服务模式的新店，也成为奥美氧舱率先开启月付制的门店，单月价格约为699元。

■ 奥美氧舱银泰in88新店

月付制的出现在于俱乐部对用户增量的需求在提速，背后原因首先绕不开消费降级的客观环境。

全国有更多的大型连锁俱乐部在双十一大促期间，采用了低价月卡吸纳新客的方式。比如辐射江浙一代的银力体育，22天新客体验卡降至111元；深耕深圳中高端健身市场的中航健身30天新客户体验价为299元...

对于俱乐部而言，这些增量可能也许是在从未踏入健身房的年轻一代消费群体，也有可能是在其他健身房、工作室内锻炼，但更看重性价比，且在寻找健身消费平替的潜在客群。

率先尝试月付费的俱乐部，

现在怎么样了？

威尔仕自2020年启动的「月月付」产品已几乎全面终止，目前正规划用全新的月付制模式取代。

GymSquare了解到，优化后的新模式已经在威尔仕部分门店进行试点，如果试点成功将会逐步推广。

月付制的利好始终存在，但如何在扩大用户池的同时维系运营稳定，是不小的难题。

■ 威尔仕健身

在大部分以长期卡营收为主导的俱乐部中，启用月付制后将首先直面续费率的挑战。

在长达一年的服务周期下，用户服务极其容易被运营端忽视，因此当续卡周期缩短至一个月，对用户留存的掌控往往很难做到位。

根据《2022中国健身行业报告》在全国各城市健身房2020年到2021年的用户增长率方面，北上广深四座一线城市中，广州的增长率最高，达到14.9%，其次是上海，为12.3%，深圳增长率11.2%，最后是北京，为9.8%。

相比起增长率普遍维持在两位数得非一线城市，趋于稳定的北上广深健身市场，正考验着经营者们在客户留存上的功力。

甚至对于过往一部分以现金流运作为导向的俱乐部而言，大部分营收是建立在低出勤率上，自然和月付费制度稳定运行所需要的高出勤率互相矛盾。

这或许也是一部分北京、上海健身俱乐部，选择在新店进行月付制变革的原因。比起扎根更深的传统管理团队与运作体系，新模式、新团队更有机会让变革发生。

■ 来源：Papercity

月付制会带来的另一大风险，还在于门店本身服务质量的被稀释。

高端俱乐部中更容易发生类似现象，往往由于场馆本身承载能力跟不上增量用户的到来。不仅难以让新客户感受到服务，也更容易造成老客户的流失现象。

通过预缴2-3月的月付款，或是签署不退卡承诺，是当前一部分俱乐部在用户筛选上的操作方式。但优先级最高的问题，始终还是在改善健身房用户服务本身，

从月付制开始，

健身俱乐部在寒冬下积极求变

启用月付费制度，只是健身俱乐部应对寒冬的表象，当前要迫切应对更多的，仍然在于这场「用户服务」的竞争，而今年漫长的寒冬，会让竞争变得更为激烈。

今年6月过后，威尔仕的市场部门迎来了可能是迄今为止最年轻的一批95后团队，品牌的对外内容、活动输出调性正在变得年轻化；

一兆韦德自去年搭建的研发部门，已结合迭代后的品牌设计上线了新版小程序，某种程度上正朝着注重用户运营的互联网公司靠拢。

除了内部之外，外部视角下的俱乐部变化也在同步发生。

■ PURE上海前滩新店

PURE位于上海前滩的新店正在装修中，门店全面开业也许能赶在明年春季之前；

工作室起家的Z&B可能是今年全上海开业最多的连锁健身房，两家位于徐家汇、南京西路的新店，在模式上似乎正朝着高端综合俱乐部靠拢。

有理由相信优秀的品牌在熬过寒冬之后将变得更为强大，能够在今年顶住压力，甚至作出运营成绩的健身房，自然会将在行业的真正旺季上大放异彩。

来源：GYMSQUARE

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